1．客户价值定位

客户价值是客户在整个生命周期过程中，为企业所做的贡献总和。企业通过提供符合客户需要的产品和服务，提升客户感知，为客户创造价值；通过提高客户满意和忠诚，激励客户重复购买和自发推荐，从而实现企业价值链和客户价值链的双赢。从顾客满意、顾客忠诚到顾客价值的每一阶段, 企业的经营侧重点都存在差异。产品质量、服务质量、价格、品牌形象以及企业与顾客的关系等构成了客户价值的来源。

客户价值可划分为四个方面：历史价值、当前价值、影响价值、未来价值。企业应对客户进行分类，优化客户分级、分类管理，提高价值客户的认知，强化有望客户的连接，提升转化。

要想取得好的营销效果，需要寻找客户价值与企业价值的契合点。

比如：以下为某笔记本品牌做的客户价值分析

2．客户对价格的接受度

准确的定价策略是市场成功的重要支撑。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。

定价策略不是一成不变的，随着竞争环境的不断变化，定价研究可以服务于产品生命周期的各个阶段。定价研究主要通过一系列专业的统计模型，对用户感知的产品价格进行合理的测试和分析，以帮助企业对产品合理定价或合理调价，进而提高市场竞争力。

我们经常在不同时期，对产品价格策略进行调整，比如产品开发期和产品成熟期，会进行PSM价格敏感度测试

询问客户四个问题：

[1] 什么样的价格您认为太便宜，以至于您怀疑产品的质量而不去购买（太便宜，不能接受）；

[2] 什么样的价格您认为是比较便宜，会购买呢；(有点便宜，能接受）；

[3] 什么样的价格是您认为贵，但仍可接受的价格；(有点贵，能接受）；

[4] 什么样的价格太高，以至于不能接受?(太贵，不能接受)

计算合理价格区间和最优价格：

[1] 对“太便宜”和“有点便宜”的比例向下累计统计，对“太贵”和“有点贵”的比例向上累计统计；

[2] “太便宜”和“太贵”两条线的交点即为“最优价格”；“太便宜”和“有点贵”的交点与“太贵”和“有点便宜“的交点确定合理价格区间

不同细分人群的购机价格比较

不同细分人群接受的价格不同，因此企业应进行细分市场调研，基于细分人群提供产品或服务。

3．对不同促销形式的接受度

促销活动，是为了促进商品或服务的销售而进行降价或是赠送礼品等的活动，能在短期内达到促进销售，提升业绩，增加收益。

常见的促销活动包括：折价策略、附送赠品策略、退费策略（即满减、满返）、凭证优惠策略、集点换物策略、联合（两个或两个品牌以上合作开展促销活动）、使用策略、抽奖、促销游戏策略、公关赞助策略、会员策略、售点展售策略、人员推广策略、通路激励策略等。

笔记本电脑最适合的促销活动

在实际的市场终端操作中，产品促销的形式是多种多样的，不同的产品采取的是不一样的，但万变不离其宗。在做活动之前，我们可能会想出无数个活动方案，尝尝把自己激动到跳脚，结果却频频冷场。客户接受的活动做了N多场，那客户不接受的活动又是否认真分析过呢？在为某快消品牌的促销活动做了不接受促销活动原因分析后，客户才发现，原来“我以为的并不是真的我以为”。具体数据如下：

4．客户的购买力

客户是否有足够的金钱支付你的产品，是客户购买的先决条件，只有具有购买力的客户，才会给你带来丰厚的利润，这种客户也是含金量最高的客户，这群客户有如下特征：1.具有强烈的需求（Need）；2.具有购买力（Maney）；3.具有决策权（Authority）。研究客户的购买力，可以更好的判断，哪些人群是我们的金质客户，也是我们需要重点关注和撬动其消费的。

案例1-不同城市级别的购买力差异